选品开始就失误，亚马逊卖家两年亏损80万

近期，卖家Mars分享了自己2018年的水龙头失败案例，小V从中复盘，总结一些思路，希望能做大家的后事之师。

Mars是2018年开始做的亚马逊，去深圳参加了培训，当时的培训老师建议他从身边的资源入手，找到靠谱的供应链去做产品会事半功倍。由于Mars家乡是安溪，藤铁工艺品和水暖产品比较成熟，加上家里也有人从事水暖产品的销售，于是选品就选择了厨房水龙头。在产品不了解，数据分析没做好，对标竞品目标错误，备货预估错误的debuff层层叠加下，以亏损80万草草收尾。

从Mars的阐述中，小V认为以下几点是新手在做亚马逊时需要避开的坑：

01

不了解产品，采购成本过高

Mars其实并不了解水龙头的市场，加上数据分析没有做到位，水龙头的材质直接选了最贵的，找的供应商价格也非常高，平均价格220左右，对于他这种连20万都没有的小卖家，只能小批量拿货，光是开模成本就让他肉痛。现在回忆，其实自己可以不用一上来就选最贵最好的产品，质量虽然能打，但奈何自己的财力有限，要知道当时想要把这款水龙头做起来，是需要至少200万的投入。

02

运营资历太浅，利润计算不到位

由于刚做亚马逊，Mars并不懂如何正确核算产品净利润，包括要扣掉退货率，还有投广告的费用，只能粗浅计算毛利润，在毛利润只有20美金的情况下，没有做好广告预算，在高成本低转化率的现实状况下，边际成本逐渐增减，而净利润逐渐下降。

03

复购率高，错误判断消费者喜好

由于产品的质量好，Mars这款产品的复购率特别高，加上新店有流量福利，所以在那段时间的出单特别快，这就给Mars一个错觉——这是一款神仙产品。这就导致了他在旺季前的备货直接备到六十几万，后面花了两年时间才把这批货清完。

04

竞品对标失误，直接找榜一

初生牛犊不怕虎，Mars的水龙头产品是直接对标榜一和摩恩这种大卖。现在回头看，Mars都笑称自己是“找死”。同样材质的水龙头，大卖的拿货成本比自己便宜100块左右。

而成本又限制了定价，在这点上，成本过高的Mars根本打不过这些大卖。人家稍微降价一段时间，就可以对Mars的水龙头产品进行降维打击。

所以，做亚马逊，要尽量做与自己实力、资金相匹配的产品，再怎么想赚钱也好，一口吃不成胖子。尤其选竞品对标，小卖家要尽量去销量相对低一点、定价比较贵的产品，这样利润空间相对高，而且做水暖产品是非常难做到差异化的，它所有的差异化都是功能性差异，那要实现这种功能性差异化就要花大价钱去开模，这就非常考验卖家自身的实力了。

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