在样品运输中做好这些事，是成交的关键！

图片来源：图虫创意

在外贸行业中，大部分的销售流程是：客户来源（客户询盘/主动开发）——客户第一封回复——设计——样品——成交——复购。

但在这个过程中，通常情况下，业务人员遇到最多的困难是：

1、回复询盘后，客户不再回应

2、发了样品客户不回复

关询盘问题有很多文章中都提到过，今天我们就谈一谈如何最大程度避免客户收到样品后不回复，以及样品运输过程中如何跟踪的问题。

#1发样中的错误操作

首先看典型案例，在发样后不断问客户样品结果。10月19日收到客户样品款项后，第一次问客户如何检查样品。

10月24号客户收到样品，需老板检查，业务人员感谢回复。

11月10号业务人员询问样品结果，客户回答还没有测试，同天业务人员询问样品需要多长时间测试，客户不再回复。

11月16号（中间一直没有联系），业务人员再次询问样品结果，客户依旧说还没有测试，并表现出不耐烦（害怕你一直追问）直接说我会通知你的，之后客户消失。

看完这个案例你会发现：

1、样品运输过程，业务人员没有太多跟踪，直到客户收到样品，业务人员开始问客户结果，但通常客户不会给答案；

2、如果你坚持询问就会引起客户的反感，大家追着样品的问题无非就一个终极目的：我的产品合不合格，如果合格你什么时候下单？但是我们在沟通谈判中又不能直接问：“样品收到了吗？收到了你快下单吧”，所以为了过渡到下订单，业务人员就会自然的“先礼后兵”，先问客户的感觉，如果评价好，我就顺着这个梯子催订单；如果客户对样品不满意，不管成不成交，至少我知道了丢单的原因。

但在这个逻辑下你会发现，如果我们什么都不知道，就贸然发了一个所谓客户想要的产品给客户检测，因为合格率无法确认，所以从收到样品到下订单这个过程就会被拉长，但如果我们已经知道了一些标准，再发给客户，那样品的合格率就会提高，自然而然订单流程就会缩短。

#2发样品后应怎样沟通

我们想知道在什么情况下发样品才不会浪费，首先要搞清楚以下问题：

1、样品品检测多久能出结果？

为了解决客户对业务人员不停催结果的厌烦感，同时提高业务人员的安全感（担心出了结果客户不告诉我们）；

2、谁检测？

为了解决有时候客户也不知道结果，催也没用（比如上图案例中就是boss检测）；

3、怎么检测，检测标准是什么？

为了解决催了很久得到一个不合格的结论，话术举例：

其次要搞清楚从样品运输过程到样品结果这段时间，怎么跟进客户？

敲黑板：价值输出，主要是传输公司的七大体系内容，为什么要这么做呢？

其一：客户可能拿了多个样品，检测合格之后多选一。如果我们在运输过程让客户可以更多了解我们公司，会更有助于客户做决策；

其二：客户可能只拿了我们的样品，合格了，客户想再砍一轮价格

如果提前让客户了解到我们的选材，质量控制等各方面的价值，在后期的价格谈判中就可以守住更多的利润；

其三：客户可能只拿了我们的样品，但是有老供应商

更要让客户了解我们，让客户可以对比，得出一个我们也不错的结论。

价值输出要注意哪些方面？

首先不要一上来就发公司的价值，先用话术过渡一下：为了方便您在样品合格之后做决策，我希望给您更多信息来充分了解我们的公司和产品。

其次发送频率，按照客户检测时间来分配，如果从运输到样品结果需要7天，那就一天一封，如果14天，就两天一封，不要频繁发，但也不要漏发。

温馨提示：最好能在样品上设置一个易于客户查找或者记忆的小标签，防止客户收到很多样品，分不清对应的样品和公司。